Warum Gebietsanalyse zählt
Viele Außendiensttage werden aus dem Bauch geplant. Das ist am Anfang normal, aber irgendwann teuer. Eine Gebietsanalyse zeigt, welche Kunden zu lange nicht besucht wurden, wo Chancen liegen und welche Gebiete zu viel Fahrzeit fressen.
Das Wichtigste in Kürze
- 1.Gebietsanalyse beginnt mit Kundenbestand, Segment, letzter Besuch und offenem Potenzial.
- 2.Das Ziel ist nicht mehr Daten, sondern bessere Priorisierung.
- 3.Eine gute Analyse zeigt auch, welche Kunden bewusst seltener besucht werden sollten.
- 4.Standortdaten helfen beim Clustern, ersetzen aber nicht die Bewertung des Kundenwerts.
Welche Daten Sie brauchen
Analyse in 5 Schritten
Kunden nach Gebiet gruppieren
Stadt, PLZ, Route oder eigenes Gebiet verwenden.A-Kunden markieren
Die wichtigsten Kunden zuerst sichtbar machen.Überfällige Kunden filtern
Wer ist außerhalb der geplanten Besuchskadenz?Offene Chancen prüfen
Angebote, Zweitplatzierungen, Follow-ups und Reklamationen sammeln.Nächste Woche planen
Nicht analysieren, um zu analysieren. Analyse muss in Routen münden.
Beispiel: Zwei Gebiete vergleichen
Angenommen, Nord enthält 20 Kunden, davon sechs A-Kunden. Vier dieser A-Kunden sind überfällig; für drei liegen offene Angebote vor. Süd enthält ebenfalls 20 Kunden, aber nur einen überfälligen A-Kunden und kein offenes Angebot. Eine reine Kundenanzahl würde beide Gebiete gleich wichtig aussehen lassen. Für die kommende Woche hat Nord den klareren Handlungsbedarf.
Planen Sie dort zuerst die vier überfälligen A-Kunden und prüfen Sie, ob die drei Angebote bei denselben Stopps besprochen werden können. Legen Sie danach eine fahrbare Route fest. Falls zwei Kunden weit außerhalb des Clusters liegen, prüfen Sie Terminfenster und Besuchsanlass, statt die Route nur wegen ihrer A-Klassifizierung aufzublähen.
Das Beispiel ist eine Priorisierung, kein Umsatzbeweis. Ein offenes Angebot ist noch keine Bestellung; ein überfälliger Besuch kann einen guten Grund haben. Halten Sie deshalb je Kunde fest, welche Information fehlt und welches Ergebnis Sie nach dem Besuch erwarten. Bei mehreren Auftraggebern sollten Kundendaten und Auswertungen im passenden Auftraggeber-Kontext bleiben.
Gute Gebietsfragen
Fragen für den Monatscheck
- Welche A-Kunden sind überfällig?
- Welche Gebiete kosten viel Fahrzeit bei wenig Ergebnis?
- Welche Lieferanten bekommen zu wenig Besuchsabdeckung?
- Wo liegen offene Angebote, die nachgefasst werden müssen?
- Welche Kunden sollten seltener besucht werden?
Gebietsanalyse-Vorlage
Kostenlose Gebietsanalyse-Vorlage
XLSX-Vorlage für Kundenzahl, A-Kunden, überfällige Besuche, offene Angebote und nächste Aktion pro Gebiet.