Kurze Antwort
Kundenpotenzial im Außendienst wird brauchbar, wenn es wenige klare Kriterien hat. Umsatzchance allein reicht nicht. Ein Kunde kann attraktiv sein, aber für die aktuelle Route, den Lieferanten oder die Saison gerade wenig Sinn ergeben.
Genau deshalb sollte Potenzial nicht als starre Wahrheit behandelt werden. Es ist eine Planungshilfe. Sie soll zeigen, welche Kunden in der nächsten Woche Aufmerksamkeit verdienen und welche zwar interessant bleiben, aber gerade keinen Besuch auslösen.
In FMCG ist das besonders wichtig, weil Kundennähe, Aktionstiming, Sortiment, Saison und Lieferant zusammenwirken. Ein Markt mit hohem theoretischem Potenzial kann trotzdem falsch sein, wenn die Route nicht passt oder der nächste Anlass fehlt.
Gute Kriterien
Gute Kriterien sind leicht zu erklären und schnell zu pflegen. Sobald ein Score nur noch verstanden wird, wenn man eine alte Excel-Logik danebenlegt, wird er im Alltag nicht lange überleben. Für den Start reichen fünf bis sieben Kriterien, die direkt mit Besuchsplanung zu tun haben.
| Kriterium | Frage | Nutzen |
|---|---|---|
| Umsatzchance | Was kann realistisch entstehen? | Priorität |
| Sortimentsfit | Passt der Lieferant zum Kunden? | Relevanz |
| Besuchsanlass | Gibt es einen konkreten Grund? | Timing |
| Lage | Passt der Kunde in eine Route? | Machbarkeit |
| Historie | Was ist beim letzten Besuch passiert? | Kontext |
Ein einfacher Score
Für den Start reicht oft eine A/B/C-Einteilung. A-Kunden haben klare Chance und regelmäßigen Besuchsbedarf. B-Kunden sind wichtig, aber nicht jede Woche dran. C-Kunden bleiben sichtbar, steuern aber nicht den Wochenplan.
Wichtig ist, dass A/B/C nicht als Werturteil über den Kunden verstanden wird. Es beschreibt den aktuellen Bearbeitungsmodus. Ein C-Kunde kann zur Saison oder durch einen neuen Lieferanten wieder B oder A werden. Genau dafür sollte die Bewertung regelmäßig, aber nicht ständig überprüft werden.
Eine praktische Kombination ist: Potenzial plus Besuchsanlass plus Kadenz. Potenzial sagt, ob sich der Kunde lohnt. Anlass sagt, warum jetzt. Kadenz verhindert, dass wichtige Bestandskunden zwischen spontanen Chancen verschwinden.
Fehler vermeiden
Nicht übertreiben
- keinen Score bauen, den niemand pflegt
- Kunden nicht nur nach Entfernung sortieren
- alte Umsätze nicht automatisch als Zukunftschance behandeln
- Lieferanteninteressen nicht vermischen
Bewerten Sie zuerst 30 bis 50 Kunden. Danach sehen Sie meist schon, welche Kriterien nützlich sind und welche nur auf dem Papier gut aussehen.
Danach kann die Bewertung ins Gebiet übertragen werden. A-Kunden gehören sichtbar in die Wochenplanung, B-Kunden in regelmäßige Routenschleifen, C-Kunden in eine saubere Beobachtung. So wird aus einem Score keine akademische Zahl, sondern eine konkrete Außendienstentscheidung.
ABC-Vorlage
ABC-Kundensegmentierung
XLSX-Vorlage, um Kunden nach Potenzial, Besuchsbedarf, Anlass und Routenfit zu bewerten.