Glossar A-Z: 150+ Fachbegriffe für FMCG-Handelsvertreter

A

ABC-Analyse

Methode zur Kundensegmentierung nach Umsatz oder strategischer Bedeutung. A-Kunden (Top 20%) erwirtschaften ca. 80% des Umsatzes und erhalten die höchste Besuchsfrequenz.

Absatzhelfer

Oberbegriff für Personen oder Unternehmen, die den Vertrieb unterstützen, ohne selbst Eigentümer der Ware zu werden. Handelsvertreter und Handelsmakler sind typische Absatzhelfer.

Absatzmittler

Im Gegensatz zum Absatzhelfer erwirbt der Absatzmittler (z.B. ein Grosshändler) die Ware selbst und verkauft sie im eigenen Namen weiter.

Abschlussprovision

Provision, die nur für tatsächlich abgeschlossene Geschäfte anfällt. Der Handelsvertreter muss den Abschluss aktiv herbeigeführt haben.

Abschlussvertreter

Handelsvertreter, der im Namen des Auftraggebers Verträge mit Kunden abschliesst. Erfordert eine entsprechende Vollmacht (§55 HGB).

Aktionspreis

Zeitlich befristeter Sonderpreis, um den Absatz kurzfristig zu steigern. Handelsvertreter platzieren Aktionen beim Handel und überwachen deren Umsetzung.

Alleinvertretung

Vertragliche Vereinbarung, bei der ein Handelsvertreter als einziger Vertreter für ein bestimmtes Gebiet oder eine Kundengruppe tätig ist. Siehe auch Bezirksschutz.

Angebotsnachverfolgung

Systematisches Nachfassen bei abgegebenen Angeboten. Entscheidend für die Abschlussquote. FieldProFlow trackt offene Angebote mit automatischen Wiedervorlagen.

Auftraggeber

Der Hersteller oder Lieferant, den ein Handelsvertreter vertritt. Im internationalen Kontext auch „Principal“ genannt. Das HGB verwendet den Begriff „Unternehmer“.

Ausgleichsanspruch

Entschädigungsanspruch des Handelsvertreters bei Vertragsende nach §89b HGB. Berechnung: bis zu einer Jahresprovision (Durchschnitt der letzten fünf Jahre), abhängig von Neukundengewinnung und laufenden Vorteilen des Auftraggebers.

Auslistung

Entfernung eines Produkts aus dem Sortiment eines Handelsbetriebs. Das Gegenteil einer Neulistung. Für Handelsvertreter oft mit Provisionsverlust verbunden.

Audit-Trail

Nachvollziehbare Protokollierung relevanter Aktionen mit Zeitstempel und Benutzer-ID. Ein Audit-Trail unterstützt interne Prüfungen, Fehleranalysen und belastbare Nachweise.

Außendienst

Sammelbezeichnung für Vertriebsmitarbeiter, die Kunden vor Ort besuchen, angestellt (Reisende) oder selbstständig (Handelsvertreter).

B

Bedarfsermittlung

Systematische Analyse der Kundenbedürfnisse im Verkaufsgespräch. Grundlage für ein passendes Angebot und erfolgreichen Abschluss.

Berichtspflicht

Gesetzliche Pflicht des Handelsvertreters, dem Auftraggeber regelmäßig über seine Tätigkeit zu berichten (§86 Abs. 2 HGB). Form und Häufigkeit werden im Vertrag geregelt.

Besuchsbericht

Dokumentation eines Kundenbesuchs mit Datum, Ansprechpartner, Gesprächsergebnis und Nachfolgeterminen. Das zentrale Kommunikationsinstrument zwischen Handelsvertreter und Auftraggeber.

Besuchsfrequenz

Die Häufigkeit, mit der ein Kunde besucht wird. A-Kunden wöchentlich oder 14-tägig, C-Kunden vierteljahresweise. Eine optimale Frequenz maximiert Umsatz bei minimalem Zeitaufwand.

Bestandskunde

Bestehender, aktiver Kunde im Vertriebsgebiet. Im Gegensatz zum Neukunden bereits gelistet und orderfähig.

Bestandsprovision

Laufende Provision auf den Umsatz mit Bestandskunden, auch ohne neue Abschlüsse. Belohnt die Pflege und Entwicklung bestehender Kundenbeziehungen.

Bezirksschutz

Vertragliche Zusicherung, dass der Auftraggeber im definierten Vertriebsgebiet keinen weiteren Vertreter einsetzt. Schützt die Investition des Vertreters in Gebietsaufbau.

Bezirksvertreter

Handelsvertreter mit einem fest zugewiesenen geografischen Vertriebsgebiet (Bezirk). Die weitaus häufigste Form der Handelsvertretung.

Bonusvereinbarung

Vertragliche Regelung über Zusatzvergütungen bei Zielerreichung, die über die reguläre Provision hinausgehen. Üblich bei Jahresgesprächen.

Buchauszug

Recht des Handelsvertreters, vom Auftraggeber einen Auszug aus den Büchern zu verlangen, um die Provisionsabrechnung zu prüfen (§87c HGB).

C

Category Management

Gemeinsamer, shopperorientierter und datenbasierter Prozess von Handel und Herstellern zur Steuerung einer Warengruppe als strategische Geschäftseinheit. Die Umsetzung am POS ist ein Teil davon, nicht der ganze Prozess. Category Management und Retail Execution erklärt.

CDH

Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvertretungen und Vertriebsunternehmen. Bietet Rechtsberatung, Musterverträge und Vermittlungsdienstleistungen.

Churn Rate

Kundenabwanderungsrate. Der Prozentsatz an Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum verloren gehen. Eine niedrige Churn Rate zeigt erfolgreiche Kundenpflege.

Compliance

Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und interner Regeln. Für Handelsvertreter besonders relevant: HGB §90 (Geheimhaltung), DSGVO (Datenschutz) und branchenspezifische Regulierungen.

Conversion Rate

Umwandlungsquote von Besuchen in Aufträge. Eine der wichtigsten KPIs für Handelsvertreter. Zeigt die Effektivität der Vertriebsarbeit.

CRM

Customer Relationship Management. Software zur Verwaltung von Kundenbeziehungen, Kontakten und Vertriebsaktivitäten. FieldProFlow ist bewusst keine klassische CRM-Suite, sondern eine Sales-Intelligence-Plattform für Besuchsmanagement, Datentrennung und Reporting im Außendienst.

Cross-Selling

Verkauf zusätzlicher, ergänzender Produkte an einen bestehenden Kunden. Beispiel: Neben Getränken auch Snacks desselben Auftraggebers platzieren.

D

Datentrennung

Die strikte Trennung von Geschäftsdaten verschiedener Auftraggeber. Nach HGB §90 ist der Handelsvertreter zur Geheimhaltung verpflichtet. FieldProFlow erzwingt Datentrennung technisch durch separate Auftraggeber-Kontexte.

Delkredere

Haftungsübernahme des Handelsvertreters für die Zahlungsfähigkeit seiner Kunden. Nur bei ausdrücklicher vertraglicher Vereinbarung und gegen angemessene Zusatzvergütung zulässig (§86b HGB).

Direktgeschäft

Geschäft, das der Auftraggeber ohne Mitwirkung des Handelsvertreters im Vertriebsgebiet abschliesst. Bei Bezirksschutz steht dem Vertreter trotzdem eine Provision zu (Bezirksprovision).

Distributionsquote

Prozentsatz der Verkaufsstellen im Gebiet, die ein Produkt führen. Numerische Distribution (Anzahl Geschäfte) und gewichtete Distribution (nach Umsatzbedeutung) werden unterschieden.

DPA/AVV (Auftragsverarbeitungsvertrag)

Vertrag nach Art. 28 DSGVO zwischen Verantwortlichem und Auftragsverarbeiter. Er regelt den datenschutzkonformen Umgang mit personenbezogenen Daten durch eingesetzte Dienstleister. FieldProFlow stellt einen AVV auf Anfrage zur Verfügung.

DSGVO

Datenschutz-Grundverordnung der EU. Regelt den Umgang mit personenbezogenen Daten. Handelsvertreter müssen die DSGVO im Umgang mit Kundendaten, Ansprechpartnern und Mitarbeiterdaten einhalten.

E

EAN

European Article Number (heute GTIN). Der Strichcode auf Produkten, der für Scannerkassen und Warenwirtschaftssysteme unverzichtbar ist. Voraussetzung für eine Listung im Einzelhandel.

Einfirmenvertreter

Handelsvertreter, der ausschließlich für einen einzigen Auftraggeber tätig ist. Unterliegt besonderen Schutzvorschriften nach §92a HGB (Arbeitsrecht-Analogie).

Einwandbehandlung

Vertriebstechnik zum professionellen Umgang mit Kundeneinwänden („zu teuer“, „kein Bedarf“). Grundkompetenz für jeden Handelsvertreter.

Einnahmen-Überschuss-Rechnung (EÜR)

Vereinfachte Gewinnermittlung für Selbstständige und Freiberufler. Die meisten Handelsvertreter nutzen die EÜR, solange ihr Umsatz unter 600.000 Euro oder der Gewinn unter 60.000 Euro liegt.

Exklusivvertrag

Vertrag, der dem Handelsvertreter die alleinige Vertretung für bestimmte Produkte, Kunden oder ein Gebiet zusichert. Vorteil: kein interner Wettbewerb. Nachteil: höhere Erwartungen an die Ergebnisse.

F

Facings

Die Anzahl der sichtbaren Produktfronten im Regal. Mehr Facings bedeuten mehr Aufmerksamkeit und höhere Abverkaufschancen. Ein Kernziel der Regalpflege.

Field Sales

Englischer Begriff für Außendienst-Vertrieb. Umfasst alle Vertriebsaktivitäten, die beim Kunden vor Ort stattfinden.

Fixum

Fester monatlicher Betrag, den der Auftraggeber dem Handelsvertreter zusätzlich zur Provision zahlt. Häufig in der Anlaufphase oder bei erklärungsbedürdftigen Produkten.

FMCG

Fast Moving Consumer Goods, schnelldrehende Konsumgüter (Lebensmittel, Getränke, Drogeriewaren, Hygieneartikel). Die grösste Branche für Handelsvertreter in Deutschland und Österreich.

Follow-up

Nachfassaktion nach einem Kundenbesuch oder Angebot. Systematisches Follow-up ist entscheidend für die Abschlussquote.

Forderungsmanagement

Überwachung offener Zahlungen der Kunden. Bei Delkredere-Vereinbarung trägt der Handelsvertreter das Ausfallrisiko.

G

Gebietsschutz

Gleichbedeutend mit Bezirksschutz. Der Auftraggeber verpflichtet sich, im Vertragsgebiet keine weiteren Vertreter einzusetzen.

Geschäftsgeheimnis

Vertrauliche Geschäftsinformationen, die nach dem Geschäftsgeheimnisgesetz (GeschGehG) und HGB §90 geschützt sind. Preislisten, Kundenkonditionen und Vertriebsstrategien des Auftraggebers sind typische Geschäftsgeheimnisse.

Gondel

Freistehendes Regalmodul im Einzelhandel, typischerweise in der Gangmitte. Gondelboden und Gondelkopf sind begehrte Platzierungsorte.

Gondelkopf

Die Stirnseite eines Regals am Gangende. Premium- Platzierung mit hoher Aufmerksamkeit und überdurchschnittlichem Abverkauf. Wird oft für Aktionsware genutzt.

Standortvorschlag

Vorschlag eines passenden Kunden oder Standorts auf Basis verifizierter Standortdaten, Karte und optionaler Geräteposition für Navigation. FieldProFlow nutzt diese Daten nicht als Besuchsnachweis oder zur Positionsverfolgung von Vertretern.

Grosshändler

Absatzmittler, der Waren in großer Menge einkauft und an Einzelhändler, Gastronomen oder Weiterverarbeiter verkauft. Beispiele: METRO, Selgros.

GTIN

Global Trade Item Number, Nachfolger der EAN. Eindeutige Produktkennzeichnung für den Handel. Voraussetzung für Listung und Warenwirtschaft.

H

Handelsmakler

Vermittler, der im Gegensatz zum Handelsvertreter nicht ständig für einen Auftraggeber tätig ist, sondern Einzelgeschäfte zwischen Käufern und Verkäufern vermittelt (§93 HGB).

Handelsregister

Öffentliches Verzeichnis, das Informationen über Kaufleute und Handelsgesellschaften enthält. Einzelne Handelsvertreter sind nur eintragungspflichtig, wenn sie als Kaufmann gelten (ab bestimmter Geschäftsgrösse).

Handelsvertreter

Selbstständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen oder mehrere Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen (§84 HGB). In Österreich: Handelsagent (HVertrG).

Handelsvertretervertrag

Vertrag zwischen Handelsvertreter und Auftraggeber, der Rechte, Pflichten, Provisionen, Gebiet und Kündigungsfristen regelt. Kann formfrei geschlossen werden, schriftliche Form ist dringend empfohlen.

HGB

Handelsgesetzbuch. Deutsches Bundesgesetz, das das Handelsrecht regelt. Die Paragraphen 84 bis 92c behandeln das Recht der Handelsvertreter.

Hit Rate

Andere Bezeichnung für Abschlussquote oder Conversion Rate. Der Prozentsatz der Besuche, die zu einem Auftrag führen.

HVertrG

Handelsvertretergesetz. Österreichisches Bundesgesetz, das die Rechtsverhältnisse zwischen Handelsagenten und ihren Auftraggebern regelt. Umsetzung der EU-Richtlinie 86/653/EWG.

I

IHK

Industrie- und Handelskammer. Pflichtmitgliedschaft für Gewerbetreibende in Deutschland. Bietet Beratung, Weiterbildung und Branchenkontakte.

Inkasso

Einzug von Forderungen. Ein Handelsvertreter mit Inkassovollmacht darf Zahlungen im Namen des Auftraggebers entgegennehmen.

Inkassoprovision

Zusätzliche Provision für den Einzug offener Forderungen. Fällt an, wenn der Handelsvertreter vom Auftraggeber mit dem Forderungseinzug beauftragt ist.

Interessenwahrungspflicht

Pflicht des Handelsvertreters, die Interessen des Auftraggebers loyal zu wahren (§86 Abs. 1 HGB). Umfasst sorgfältigen Umgang mit Daten, Preislisten und Geschäftsgeheimnissen.

IUCAB

International Union of Commercial Agents and Brokers. Internationaler Dachverband der Handelsvertreter- Organisationen.

J

Jahresgespräch

Jährliche Verhandlung zwischen Hersteller und Handel über Konditionen, Listungen, Aktionen und Umsatzziele für das Folgejahr. Handelsvertreter bereiten diese Gespräche vor und führen sie häufig selbst.

Jahresplanung

Strategische Planung des Geschäftsjahres: Umsatzziele, Besuchsplanung, Neukundenquoten, Messen und Budgets. Die Grundlage für strukturierten Vertriebserfolg.

K

Karenzentschädigung

Vergütung, die der Auftraggeber dem Handelsvertreter während eines nachvertraglichen Wettbewerbsverbots zahlen muss (§90a HGB). Ohne angemessene Entschädigung ist das Wettbewerbsverbot unwirksam.

Kaltakquise

Erstansprache eines potenziellen Kunden ohne vorherigen Kontakt. Im B2B-Bereich (Handel) grundsätzlich zulässig, erfordert aber Fingerspitzengefühl.

Key Account

Schüsselkunde mit besonders hohem Umsatz oder strategischer Bedeutung. Erhält intensivere Betreuung und häufigere Besuche.

Kommissionär

Händler, der im eigenen Namen, aber auf Rechnung eines anderen (des Kommittenten) Waren verkauft. Abgrenzung zum Handelsvertreter: Der Kommissionär handelt im eigenen Namen (§383 HGB).

Kondition

Geschäftsbedingung, z.B. Rabatte, Zahlungsziele, Skonti oder Werbekostenzuschüsse. Werden im Jahresgespräch verhandelt.

Kundenklassifizierung

Einteilung von Kunden in Kategorien (A, B, C, D, E) basierend auf Umsatz, Potenzial und strategischer Bedeutung. Bestimmt Besuchsfrequenz und Ressourceneinsatz.

Kundenstock

Gesamtheit aller Kunden eines Handelsvertreters in einem Vertriebsgebiet. Der Kundenstock hat direkten Einfluss auf den Ausgleichsanspruch bei Vertragsende.

Kündigungsfrist

Zeitraum zwischen Kündigungserklärung und Vertragsbeendigung. Gesetzlich gestaffelt: ein Monat im ersten Vertragsjahr bis sechs Monate ab dem fünften Jahr (§89 HGB).

L

Leadgenerierung

Gewinnung potenzieller Neukunden (Leads). Kanäle: Kaltakquise, Messen, Empfehlungen, Online-Recherche.

Listung

Aufnahme eines Produkts in das Sortiment eines Handelsbetriebs. Die Neulistung ist eines der wichtigsten Ziele im FMCG-Außendienst. Oft verbunden mit Listungsgebühren.

Listungsgebühr

Einmalige oder laufende Gebühr, die ein Hersteller an den Handel zahlt, damit ein Produkt ins Sortiment aufgenommen wird. Üblich im Lebensmittelhandel.

LKA (Lager- und Kundenabdeckung)

Quote der Handelspartner, die ein Produkt tatsächlich vorrätig haben. Überprüfung erfolgt bei Außendienstbesuchen.

M

Marktdurchdringung

Anteil der potenziellen Kunden in einem Gebiet, die ein Produkt tatsächlich führen oder kaufen. Ziel: möglichst hohe numerische und gewichtete Distribution.

Mehrfachvertreter

Handelsvertreter, der gleichzeitig mehrere Auftraggeber vertritt. Die weitaus häufigste Vertretungsform. Macht saubere Datentrennung zwischen Auftraggebern besonders wichtig.

Merchandising

Alle Maßnahmen zur Warenpräsentation am Point of Sale: Regalplatzierung, Zweitplatzierung, POS-Material. Oft Teil der Außendienst-Aufgaben.

Mindesthaltbarkeitsdatum (MHD)

Datum, bis zu dem ein Lebensmittel seine spezifischen Eigenschaften behält. Im Außendienst wichtig für Regalpflege. Produkte mit kurzem MHD müssen nach vorne geräumt werden (FIFO-Prinzip).

Mindestprovision

Vertragliche Garantie einer monatlichen Mindestprovisionszahlung, unabhängig vom tatsächlichen Umsatz. Schützt den Handelsvertreter in umsatzschwachen Monaten.

Multi-Principal

Synonym für Mehrfachvertreter. Ein Handelsvertreter, der Produkte verschiedener Hersteller in sein Sortiment aufnimmt.

N

Nachvertragliches Wettbewerbsverbot

Vereinbarung, die den Handelsvertreter nach Vertragsende daran hindert, für konkurrierende Auftraggeber tätig zu werden. Maximal zwei Jahre, nur mit Karenzentschädigung wirksam (§90a HGB).

Naturalrabatt

Zugabe von Gratisware statt monetärem Rabatt. Beispiel: „12+1“, bei Abnahme von 12 Einheiten gibt es eine gratis.

Neukundenakquise

Systematische Gewinnung neuer Kunden für die Produkte des Auftraggebers. Zentrale Leistung des Handelsvertreters, relevant für den Ausgleichsanspruch.

Neulistung

Erstmalige Aufnahme eines Produkts in das Sortiment eines Handelspartners. Einer der wichtigsten Erfolgsindikatoren im FMCG-Außendienst.

Netto-Umsatz

Umsatz nach Abzug von Retouren, Skonti und Rabatten. Typische Berechnungsgrundlage für Provisionen.

O

Onboarding

Einarbeitungsprozess bei einem neuen Auftraggeber: Produktschulung, Gebietsübernahme, Systemeinrichtung, Kundenvorstellung. Die ersten 90 Tage sind entscheidend.

Out-of-Stock

Ein gelisteter Artikel ist am vorgesehenen Verkaufsplatz nicht verfügbar. Dabei ist zu unterscheiden, ob nur das Regal leer ist, obwohl Ware im Markt liegt, oder ob im Markt kein verkaufsfähiger Bestand vorhanden ist. Ein Foto allein klärt das nicht. Die Prüfung von Regallücke, Listung und Marktbestand zeigt die möglichen Befunde.

Overrideprovision

Zusätzliche Provision, die ein leitender Handelsvertreter auf den Umsatz von ihm betreuten Untervertretern erhält. Üblich in hierarchischen Vertriebsorganisationen.

P

Pipeline

Gesamtheit aller offenen Verkaufschancen und Angebotsverhandlungen. Die Pipeline-Analyse zeigt den zu erwartenden Umsatz.

Planogramm

Grafische Darstellung der Regalplatzierung, die festlegt, welches Produkt wo im Regal stehen soll. Der Handelsvertreter setzt Planogramme im Einzelhandel um und überwacht deren Einhaltung.

POS (Point of Sale)

Der Ort des Verkaufs, im FMCG-Kontext der Einzelhandelsmarkt, die Drogerie, die Tankstelle usw. Der primäre Wirkungsort des Handelsvertreters.

POS-Material

Werbemittel am Verkaufsort: Aufsteller, Wobbler, Plakate, Displays. Vom Auftraggeber bereitgestellt, vom Handelsvertreter platziert.

Principal

Internationaler Begriff für Auftraggeber. Der Hersteller oder Lieferant, den der Handelsvertreter vertritt.

Provision

Leistungsabhängige Vergütung des Handelsvertreters. Entsteht nach §87 HGB, wenn ein Geschäft zustande kommt, das auf die Tätigkeit des Vertreters zurückzuführen ist.

Provisionsabrechnung

Pflicht des Auftraggebers, die Provision regelmäßig abzurechnen (§87c HGB). Der Handelsvertreter hat Anspruch auf einen Buchauszug zur Kontrolle.

Provisionssatz

Der vereinbarte Prozentsatz, der als Provision auf den vermittelten oder abgeschlossenen Umsatz gezahlt wird. Üblich: 3 bis15% je nach Branche und Produkt.

Provisionsvorschuss

Vorauszahlung auf künftige Provisionen, die der Auftraggeber in der Anlaufphase leistet. Wird mit später anfallenden Provisionen verrechnet.

PWA

Progressive Web App. Webanwendung, die sich wie eine native App verhält und direkt aus dem Browser installiert werden kann. FieldProFlow ist eine PWA, die auf jedem Gerät ohne App-Store-Download funktioniert.

Q

Quartalsbericht

Vierteljahresbericht an den Auftraggeber mit Zusammenfassung der Vertriebsaktivitäten, KPIs und Marktentwicklungen. Ergänzt die laufenden Besuchsberichte.

Qürschnittsware

Produkte, die in verschiedenen Vertriebskanälen (Supermarkt, Drogerie, Tankstelle) angeboten werden können. Bietet dem Handelsvertreter breite Platzierungsmöglichkeiten.

Quote

Zielvorgabe für einen bestimmten Zeitraum, z.B. Umsatzquote, Neukundenquote oder Besuchsquote.

R

Regalmiete

Gebühr, die ein Hersteller an den Handel zahlt, um eine bestimmte Regalplatzierung zu sichern. Gängige Praxis im Lebensmitteleinzelhandel.

Regalpflege

Wartung und Optimierung der Warenpräsentation im Regal: Nachfüllen, Fronten ziehen, MHD-Kontrolle, Planogramm- Einhaltung prüfen. Eine Kernaufgabe im FMCG-Außendienst.

Reisender

Angestellter Außendienst-Mitarbeiter eines Unternehmens. Im Gegensatz zum Handelsvertreter kein Selbstständiger, sondern Arbeitnehmer mit Festgehalt.

Reisekosten

Kosten für die Berufsausübung im Außendienst: Fahrzeug, Kraftstoff, Verpflegung, Übernachtung. Beim Handelsvertreter steuerlich als Betriebsausgaben absetzbar.

Retourenquote

Prozentsatz der zurückgesandten Ware. Hohe Retourenquoten können auf Qualitätsprobleme oder falsche Erwartungshaltung hindeuten.

RLS (Row Level Security)

Datenbanktechnik, die sicherstellt, dass jeder Nutzer nur seine eigenen Daten sehen kann. FieldProFlow verwendet 24 RLS-Richtlinien, um die Daten jedes Handelsvertreters zu schützen.

Routenplanung

Optimierung der Besuchsreihenfolge im Tages- oder Wochenverlauf. Ziel: maximale Kundenbesuche bei minimaler Fahrzeit und -strecke.

S

Sell-in

Verkauf vom Hersteller/Grosshändler in den Handel (in das Regal). Das primäre Ziel des Handelsvertreters.

Sell-out

Verkauf vom Handel an den Endverbraucher (aus dem Regal). Guter Sell-out führt zu Nachbestellungen und stärkt die Position des Handelsvertreters.

Selbstständigkeit

Wesentliches Merkmal des Handelsvertreters nach §84 HGB: Er bestimmt selbst über seine Tätigkeit, Arbeitszeit und die Gestaltung seines Arbeitstages. Abgrenzung zum Scheinselbstständigen.

Scheinselbstständigkeit

Wenn ein formal als Handelsvertreter tätige Person faktisch wie ein Angestellter arbeitet (feste Arbeitszeiten, Weisungsgebundenheit). Hat schwere steuer- und sozialversicherungsrechtliche Konsequenzen.

Sortimentsbreite

Anzahl verschiedener Produkte oder Warengruppen im Angebot. Handelsvertreter optimieren die Sortimentsbreite ihrer Auftraggeber beim Handel.

Sortimentstiefe

Anzahl verschiedener Varianten innerhalb einer Warengruppe. Beispiel: Wie viele Sorten Mineralwasser hat ein Hersteller?

Staffelprovision

Provisionsmodell mit steigenden Sätzen bei Überschreitung bestimmter Umsatzschwellen. Beispiel: 5% bis 100.000 EUR, danach 7%.

Streckengeschäft

Lieferung direkt vom Hersteller an den Kunden, ohne Zwischenhändler. Der Handelsvertreter vermittelt das Geschäft, die Ware wird aber direkt verschickt.

SVS

Sozialversicherung der Selbstständigen. Die österreichische Sozialversicherung für Gewerbetreibende, einschliesslich Handelsagenten.

T

Territory Management

Systematische Planung und Bearbeitung des Vertriebsgebiets: Gebietsanalyse, Kundenpriorisierung, Routenoptimierung und Potenzialerschliessung.

Tourenplanung

Synonym für Routenplanung. Planung der täglichen oder wöchentlichen Besuchsroute im Vertriebsgebiet.

Trade Marketing

Marketing-Maßnahmen, die auf den Handel (nicht den Endverbraucher) abzielen: Listungsanreize, Handelsrabatte, POS-Aktionen. Der Handelsvertreter ist oft das ausführende Organ.

Treuepflicht

Beiderseitige Pflicht im Handelsvertreterverhältnis: Der Vertreter wahrt die Interessen des Auftraggebers (§86 HGB), der Auftraggeber handelt fair gegenüber dem Vertreter (§86a HGB).

U

Umsatzprovision

Provision, die auf den gesamten Netto-Umsatz im Vertriebsgebiet berechnet wird. Die häufigste Provisionsform für Handelsvertreter im FMCG-Bereich.

Untervertreter

Handelsvertreter, der vom Hauptvertreter (nicht direkt vom Auftraggeber) eingesetzt wird. Bedarf in der Regel der Zustimmung des Auftraggebers.

Up-Selling

Verkauf eines höherwertigeren oder grösseren Produkts an Stelle des ursprünglich nachgefragten. Beispiel: Premium-Variante statt Standard.

USP (Unique Selling Proposition)

Alleinstellungsmerkmal eines Produkts oder einer Dienstleistung. Der Handelsvertreter muss die USPs seiner Produkte kennen und überzeugend kommunizieren.

V

Verbundplatzierung

Platzierung verwandter Produkte nebeneinander im Regal, um Cross-Selling zu fördern. Beispiel: Chips neben Getränken.

Vermittlungsprovision

Provision für vermittelte Geschäfte, bei denen der Abschluss durch den Auftraggeber selbst erfolgt. Der Vertreter hat den Kontakt hergestellt.

Vermittlungsvertreter

Handelsvertreter, der Geschäfte lediglich vermittelt, ohne selbst im Namen des Auftraggebers abzuschließen. Die häufigere Form gegenüber dem Abschlussvertreter.

Vertriebsgebiet

Geografisch definierter Bereich, in dem der Handelsvertreter für seinen Auftraggeber tätig ist. Meist nach PLZ-Gebieten oder Bundesländern abgegrenzt.

Vertriebskanal

Weg der Ware vom Hersteller zum Endverbraucher. Beispiele: Lebensmitteleinzelhandel (LEH), Drogerie, Fachhandel, Tankstelle, Online.

Vollmacht

Berechtigung des Handelsvertreters, im Namen des Auftraggebers rechtsverbindliche Handlungen vorzunehmen. Ein Abschlussvertreter benötigt ausdrückliche Vollmacht.

Vorkaufsrecht

Recht eines Handelsvertreters, bei einem Verkauf der Vertretung bevorzugt zum Zug zu kommen. Nicht gesetzlich vorgesehen, aber vertraglich vereinbar.

W

Warenwirtschaftssystem (WWS)

Software des Handels zur Steuerung von Bestand, Bestellungen und Abverkauf. Handelsvertreter liefern Input für Nachbestellungen und Aktionen.

Werbekostenzuschuss (WKZ)

Finanzieller Beitrag des Herstellers an den Handel für gemeinsame Werbemaßnahmen (Handzettel, Displays, Aktionspreise). Wird im Jahresgespräch verhandelt.

Wettbewerbsverbot

Während des Vertrags: Der Handelsvertreter darf keine konkurrierenden Produkte vertreten (aus der Treuepflicht). Nach dem Vertrag: Nur bei ausdrücklicher Vereinbarung mit Karenzentschädigung (§90a HGB).

Wiedervorlage

Erinnerung, einen Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt erneut zu kontaktieren. Systematische Wiedervorlagen sind die Grundlage für Follow-up-Effizienz.

WKO

Wirtschaftskammer Österreich. Pflichtvertretung aller österreichischen Gewerbetreibenden. Die Fachgruppe der Handelsagenten bietet spezialisierte Unterstützung für Handelsvertreter.

Weighted Distribution

Gewichtete Distribution. Misst den Anteil des Umsatzes, der von Geschäften erzielt wird, die ein Produkt führen. Wichtiger als die reine numerische Distribution.

X

XML-Schnittstelle

Datenformat für den automatisierten Austausch von Bestellungen, Rechnungen und Artikelstammdaten zwischen Hersteller und Handel. Relevant bei digitalen Bestellprozessen.

Y

Yield Management

Ertragsoptimierung durch dynamische Preisgestaltung. Im FMCG-Kontext eher selten, aber bei verderblicher Ware (MHD-nahe Produkte) zunehmend relevant.

Z

Zentrallager

Hauptlager eines Handelsunternehmens, von dem aus die Filialen beliefert werden. Eine Listung im Zentrallager bedeutet, dass das Produkt potenziell in allen Filialen verfügbar ist.

Zentralregulierung

Zentrale Abwicklung der Zahlungen durch eine Einkaufsgenossenschaft oder Zentrale des Handels. Vereinfacht die Provisionsabrechnung für den Handelsvertreter.

Zielvereinbarung

Festlegung quantitativer und qualitativer Ziele zwischen Handelsvertreter und Auftraggeber. Basis für Bonusvereinbarungen und Leistungsbewertung.

Zusatzprovision

Vergütung für Leistungen, die über die reguläre Vermittlungs- oder Abschlusstätigkeit hinausgehen, z.B. Marktforschung, Reklamationsbearbeitung oder Schulungen.

Zweitplatzierung

Zusätzliche Platzierung eines Produkts ausserhalb des Stammregals, z.B. auf Displays, Aktionsinseln oder am Gondelkopf. Steigert die Sichtbarkeit und den Abverkauf deutlich.