Kurze Antwort
Besuchskadenz ist der geplante Rhythmus, in dem ein Kunde besucht werden soll. Ein A-Kunde kann zum Beispiel alle zwei Wochen fällig sein, ein B-Kunde alle sechs Wochen und ein C-Kunde nur einmal im Quartal.
Der Wert liegt nicht im Wort. Der Wert liegt darin, dass überfällige Kunden sichtbar werden, bevor sie aus dem Blick fallen.
Ohne Kadenz gewinnt oft der Kunde, der am bequemsten liegt oder gerade im Kopf ist. Das ist menschlich, aber nicht immer gute Gebietsarbeit. Besuchskadenz übersetzt Kundenwert, Anlass und Betreuungsbedarf in einen Rhythmus, der planbar bleibt.
Die Kadenz ersetzt nicht das Urteil des Vertreters. Sie sorgt nur dafür, dass wichtige Kunden rechtzeitig sichtbar werden.
Ein einfaches Beispiel
Für den Start reicht eine einfache A/B/C-Logik. A-Kunden sind geschäftlich wichtig oder brauchen enge Betreuung. B-Kunden bleiben in regelmäßigen Schleifen. C-Kunden werden nicht vergessen, steuern aber nicht jede Woche die Planung.
Häufige Fehler
Der größte Fehler ist, Kadenz nur als Erinnerung zu sehen. Dann poppt irgendwann eine Liste überfälliger Kunden auf, aber die Woche ist schon voll. Kadenz muss früher in die Planung, sonst erzeugt sie nur Druck.
Der zweite Fehler ist eine zu ehrgeizige Kadenz. Wenn jeder Kunde angeblich alle zwei Wochen besucht werden soll, wird die Liste schnell wertlos. Ein guter Rhythmus muss zur echten Kapazität passen, sonst produziert er nur rote Warnungen.
Warnzeichen
- Viele wichtige Kunden sind gleichzeitig überfällig
- Routen entstehen erst am Vorabend
- nahe Kunden werden dauernd besucht, schwierige Gebiete selten
- Lieferanten-Fokus und Besuchsrhythmus passen nicht zusammen
So wird daraus Planung
Setzen Sie zuerst die fälligen A-Kunden. Danach prüfen Sie, welche B-Kunden in derselben Gegend sinnvoll sind. C-Kunden füllen Lücken, wenn sie zur Route passen. So bleibt die Woche fahrbar, ohne dass wichtige Kunden nach hinten rutschen.
Gute Routenplanung verbindet Kadenz mit Nähe. Erst wird geprüft, welche Kunden fällig sind. Dann wird die Route so gebaut, dass Fahrzeit und Puffer realistisch bleiben. Nahe Kunden sind dann gute Ergänzungen, aber nicht der einzige Grund für einen Besuch.
Ein Besuchsrhythmus ist eine Entscheidungshilfe. Wenn ein Kunde gerade keinen Anlass bietet, darf der nächste Schritt auch ein Anruf oder ein späterer Besuch sein.
In FieldProFlow hilft die Besuchskadenz, fällige und überfällige Kunden in der Planung sichtbar zu machen.
So bleibt Kadenz ein Arbeitsmittel: Sie zeigt, wo Aufmerksamkeit fehlt, ohne jeden Tag mechanisch vorzuschreiben.
Kadenzplan
Bestandskunden-Kadenzplan
XLSX-Vorlage, um Kundensegment, Besuchsrhythmus, letzten Besuch und nächsten Schritt festzuhalten.
Kadenz, Folgetermin und Control-Termin unterscheiden
Eine Kadenz hilft bei der wiederkehrenden Kundenpflege. Ein Folgetermin beantwortet einen konkreten nächsten Schritt. Wenn ein Besuch in FieldProFlow mit „Nicht angetroffen“ gespeichert wird, kann die Terminplanung optional geöffnet werden; die Handelsvertretung entscheidet selbst über Datum und Uhrzeit.
Ein bestätigter Control-Termin gehört zur Abstimmung zwischen Marke und Handelsvertretung innerhalb einer Campaign. Das ist weder eine automatisch verschobene Kundenkadenz noch eine Buchung beim Ansprechpartner im Markt. Klären Sie bei jedem Termin, mit wem und zu welchem Zweck er vereinbart wird.