Warum der Mix zählt
Mehr Auftraggeber bedeuten nicht automatisch mehr Sicherheit. Ein guter Mix besteht aus Linien, die sich im Gebiet sinnvoll ergänzen, ähnliche Kunden ansprechen und sich im Alltag sauber trennen lassen.
Das Wichtigste in Kürze
- 1.Drei gute Auftraggeber sind oft besser als sechs halb passende.
- 2.Sortimente sollten sich ergänzen, nicht gegeneinander laufen.
- 3.Ein einzelner Auftraggeber sollte Ihren Alltag nicht komplett dominieren.
- 4.Reporting, Daten und Provisionen brauchen pro Lieferant klare Zuständigkeit.
Kriterien für gute Auftraggeber
Ein Beispiel: Linie A bringt viele Bestellungen, benötigt aber wöchentliche Sonderberichte. Linie B zahlt weniger Provision, passt jedoch zu denselben Märkten und lässt sich bei bestehenden Besuchen sinnvoll mitbetreuen. Vergleichen Sie nicht nur den Umsatz beider Linien. Rechnen Sie für vier typische Wochen die tatsächlich benötigte Besuchs-, Fahr- und Nachbearbeitungszeit zusammen. Erst dann wird sichtbar, welche Linie Kapazität freimacht und welche sie bindet.
Klumpenrisiko vermeiden
Wenn ein Auftraggeber den Großteil Ihrer Provision bringt, ist das bequem, aber gefährlich. Prüfen Sie nicht nur Umsatz, sondern auch Aufwand, Zahlungsrhythmus, strategischen Fit und Konflikte mit anderen Linien.
Setzen Sie sich dabei keinen willkürlichen Maximalanteil als Branchenregel. Fragen Sie stattdessen: Welche laufenden Kosten könnten Sie bei Wegfall der größten Linie noch tragen? Welche anderen Linien erreichen dieselben Kunden, ohne Konditionen oder vertrauliche Daten zu vermischen? Wenn ein neuer Auftraggeber einen direkten Sortimentskonflikt schafft, klären Sie die vertraglichen Grenzen vor der Zusage.
Portfolio einmal pro Quartal prüfen
- Welcher Auftraggeber bindet die meiste Zeit?
- Wo steigt die Provision wirklich?
- Welche Linie blockiert gute Kundenbesuche für andere Lieferanten?
- Welche Reporting-Pflichten kosten unverhältnismäßig viel Zeit?
- Welche Linie würde ich heute nicht noch einmal annehmen?
Der einfache Test
Scorecard
Auftraggeber-Mix Scorecard
XLSX-Vorlage, um Umsatzanteil, Marge, Aufwand, Risiko und strategischen Fit pro Auftraggeber zu bewerten.
In FieldProFlow lassen sich Lieferanten getrennt führen: eigene Kundenbeziehungen, eigene Farben, eigene Berichte und eigene Provisionslogik. Genau diese Trennung macht den Auftraggeber-Mix im Alltag beherrschbar.