Bestand ist kein Selbstläufer
Bestandskunden wirken sicher, bis sie es nicht mehr sind. Wer sie nur besucht, wenn gerade Zeit ist, übersieht schleichende Veränderungen: Wettbewerber, Regalverlust, neue Ansprechpartner oder sinkende Nachfrage.
Das Wichtigste in Kürze
- 1.Bestandskundenpflege braucht Rhythmus, nicht Erinnerung.
- 2.Der nächste Besuch sollte einen Grund haben.
- 3.A-Kunden brauchen engere Kadenz als C-Kunden.
- 4.Offene Follow-ups sind oft wertvoller als neue Kaltkontakte.
Kadenz statt Bauchgefühl
| Kundentyp | Typischer Rhythmus | Worauf achten |
|---|---|---|
| A-Kunde | Eng und bewusst | Regal, Aktion, Entscheider, Potenzial |
| B-Kunde | Regelmäßig | Nachfassen, Beziehung, Sortimentslücken |
| C-Kunde | Bei Anlass oder Nähe | Effizient mitnehmen, nicht überplanen |
Mit Anlass besuchen
Ein guter Bestandskundenbesuch hat eine konkrete Frage: Was hat sich seit dem letzten Besuch verändert? Welche Aktion läuft? Welche offene Zusage muss nachgefasst werden?
Gute Besuchsanlässe
- Kunde ist überfällig
- Aktion oder Zweitplatzierung steht an
- Offenes Angebot braucht Nachfassen
- Sortimentswechsel oder neue Linie
- Umsatz oder Outcome fällt auf
Nähe ist ein Anlass, aber nicht allein
Ein Kunde in der Nähe ist praktisch. Er sollte trotzdem einen Grund haben, sonst füllen bequeme Stopps den Tag.
Kadenzplan
Bestandskunden-Kadenzplan
XLSX-Vorlage, um Segment, Besuchsintervall, letzten Besuch und nächsten Schritt festzuhalten.
FieldProFlow verbindet Kundenstatus, Besuchshistorie und Wochenplanung, damit fällige Kunden nicht erst auffallen, wenn es zu spät ist.