Nicht jeder neue Kunde ist gut
Neukundenakquise im Außendienst funktioniert besser, wenn sie nicht als Liste kalter Adressen beginnt. Starten Sie mit der Frage: Welcher Kunde passt wirklich zum Gebiet, zum Lieferanten und zur Route?
Das Wichtigste in Kürze
- 1.Akquise braucht einen Anlass, sonst wirkt sie beliebig.
- 2.Neue Kunden sollten zur Route passen, aber nicht nur Lückenfüller sein.
- 3.Der erste Besuch ist erst wertvoll, wenn der nächste Schritt feststeht.
- 4.Bewerten Sie Potenzial früh, damit Neukunden nicht die Woche verstopfen.
Akquisewege im Gebiet
| Weg | Gut für | Risiko |
|---|---|---|
| Nebenroute | Kunden in der Nähe bestehender Stopps | Zu bequem, wenn kein Potenzial da ist |
| Empfehlung | Wärmerer Einstieg | Braucht gute Nachbereitung |
| Sortimentsanlass | Neue Linie oder Aktion | Muss zum Kunden passen |
| Gebietslücke | Weiße Flecken schließen | Mehr Fahrzeit einplanen |
Nachfassen entscheidet
Viele Erstbesuche scheitern nicht am Gespräch, sondern am fehlenden nächsten Schritt. Nach dem Besuch sollte klar sein, ob der Kunde Potenzial hat, wer entscheidet und wann Sie wieder dran sind.
Nach dem Erstkontakt dokumentieren
- Welcher Lieferant oder welche Linie passt?
- Wer entscheidet?
- Welcher Einwand kam auf?
- Welcher nächste Schritt ist konkret?
- Ist der Kunde A-, B- oder C-Potenzial?
Kein Akquise-Friedhof
Legen Sie neue Kunden nicht ohne Segment und nächsten Schritt an. Sonst wächst nur die Liste, nicht das Geschäft.
Kurzcheckliste
Neukundenakquise Kurzcheckliste
PDF-Checkliste für Gebiet, Relevanz, Einstieg, Nachfassen und Bewertung neuer Kunden.