Nicht jeder neue Kunde ist gut
Neukundenakquise im Außendienst funktioniert besser, wenn sie nicht als Liste kalter Adressen beginnt. Starten Sie mit der Frage: Welcher Kunde passt wirklich zum Gebiet, zum Lieferanten und zur Route?
Das Wichtigste in Kürze
- 1.Akquise braucht einen Anlass, sonst wirkt sie beliebig.
- 2.Neue Kunden sollten zur Route passen, aber nicht nur Lückenfüller sein.
- 3.Der erste Besuch ist erst wertvoll, wenn der nächste Schritt feststeht.
- 4.Bewerten Sie Potenzial früh, damit Neukunden nicht die Woche verstopfen.
Akquisewege im Gebiet
Für einen neuen Markt reicht eine passende Adresse noch nicht. Prüfen Sie vor dem Erstkontakt, ob die Filiale zur Zielgruppe gehört, ob die Ware zentral gelistet ist und ob der Ansprechpartner vor Ort überhaupt über eine Bestellung entscheiden kann. Fehlt die Listung, ist der nächste Schritt möglicherweise ein Gespräch mit der Zentrale statt einer weiteren Filialroute. Eine kurze Vorprüfung spart erfolglose Kaltbesuche.
Nachfassen entscheidet
Viele Erstbesuche scheitern nicht am Gespräch, sondern am fehlenden nächsten Schritt. Nach dem Besuch sollte klar sein, ob der Kunde Potenzial hat, wer entscheidet und wann Sie wieder dran sind.
Beispiel: Der Markt findet das Sortiment interessant, kann aber erst nach der nächsten Sortimentsrunde entscheiden. Halten Sie nicht „Interesse“ als fertiges Ergebnis fest. Notieren Sie den Entscheidungszeitpunkt, die verantwortliche Person und welches Material bis dahin gebraucht wird. Wenn diese Angaben fehlen, ist ein neuer Besuch ohne veränderte Ausgangslage selten der beste Einsatz Ihrer Zeit.
Nach dem Erstkontakt dokumentieren
- Welcher Lieferant oder welche Linie passt?
- Wer entscheidet?
- Welcher Einwand kam auf?
- Welcher nächste Schritt ist konkret?
- Ist der Kunde A-, B- oder C-Potenzial?
Kein Akquise-Friedhof
Kurzcheckliste
Neukundenakquise Kurzcheckliste
PDF-Checkliste für Gebiet, Relevanz, Einstieg, Nachfassen und Bewertung neuer Kunden.